Libri sulla negoziazione: ecco i 5 da leggere assolutamente

Curioso di scoprire quali sono i libri sulla negoziazione da leggere assolutamente?

In questa guida ti diremo quali sono i titoli più belli da avere nella tua libreria per affinare la capacità di negoziazione, utile soprattutto nel mondo del business e degli affari.

La negoziazione è un processo che, se gestito con cura e rispetto, diventa uno strumento straordinario per “arrivare” all’altro quando questo sembra più lontano.

Volendo dare una definizione della negoziazione, possiamo dire che si tratta di

Un processo di interazione, di comunicazione profonda per raggiungere un accordo tra due o più parti che hanno qualche interesse in comune e altre che sono in conflitto o semplicemente su posizioni differenti.

Il processo che può dirsi “riuscito” solo quando tutti gli attori coinvolti riescono a convivere con il risultato.

Ma vediamo ora quali sono i libri che possono aiutarti a padroneggiare quest’arte.

I 5 libri che ti insegnano come negoziare

Quali sono i libri sul successo e sulla negoziazione da avere assolutamente? Ecco una carrellata di titoli che ti aiuteranno a migliorare le tue abilità consigliati dall’Università Niccolò Cusano di Grosseto.

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L’arte del negoziato – Roger Fisher e William Ury

Apriamo la nostra raccolta con un libro sul negoziato famosissimo, di Roger Fisher e William Ury: L’arte del negoziato.

Il presupposto di partenza di questo libro è che il negoziato è il mezzo fondamentale per ottenere dagli altri quello che vogliamo. Questo assunto vale in tutti i campi, dal lavoro all’amore, dalla vita famigliare a quella sociale, dalla semplice spesa quotidiana all’acquisto di un’auto o di una casa .

Insomma, per gli autori, tra i massimi esperti di questa arte, conoscere le tecniche della trattativa è un asso nella manica, un vantaggio nella vita.

Il negoziato emotivo – Roger Fisher e Daniel Shapiro

Un altro testo da leggere è Il negoziato emotivo, di Roger Fisher e Daniel Shapiro. In questo libro sono contenuti i punti chiave su cui concentrarti per capire come padroneggiare l’arte del negoziato: esprimere apprezzamento per le opinioni degli altri, istituire un legame; trasformare l’avversario in un alleato, rispettare l’autonomia negli altri e guadagnare la propria, riconoscere il ruolo degli altri e stabilire il proprio, scegliere una funzione positiva in ogni tipo di negoziato.

I consigli contenuti in questo volume ti saranno utili nel lavoro, ma anche (e soprattutto) nella vita.

La negoziazione. Psicologia della trattativa – Rino Rumiati e Davide Pietroni

In questo volume sono illustrati i meccanismi e le trappole dei processi negoziali, con l’obiettivo di rendere il lettore consapevole delle modalità per massimizzare il rendimento personale e comune degli accodi negoziali.

Questo perché negoziare significa principalmente collaborare con l’interlocutore per creare risorse e rafforzare la relazione. Imparare a negoziare con razionalità ed efficacia è utile per trasformare ogni conflitto in opportunità di sviluppo personale e sociale.

Conflitti e mediazione. Introduzione a una teoria generale – Emanuele Arielli e Giovanni Scotto

Che cos’è un conflitto? Perché si verifica?  Quali sono le strategie per risolvere i conflitti? In questo saggio di Emanuele Arielli e Giovanni Scotto sono contenute le risposte a queste domande, attraverso una serie di studi e un approccio teorico fortemente interdisciplinare.

Questo libro sulla negoziazione è intuitivo e semplice da leggere ed è perfetto anche per chi non ha la minima conoscenza dell’argomento.

Negoziare in modo efficace – Ugo Merlone

Ci sono moltissime situazioni in cui negoziare risulta essere un’arma vincente: si negozia per ottenere le migliori condizioni in una compravendita, trattare la data di consegna di un lavoro, discutere un preventivo con un cliente o un fornitore.

In Negoziare in modo efficace di Ugo Merlone viene evidenziato il fatto che, a differenza del conflitto, la negoziazione è in grado di creare connessioni ed è una competenza chiave negli affari e nella vita personale. Nel volume sono illustrati gli aspetti analitico-razionali e relazionale-emotivi della negoziazione, fornendo gli strumenti e le strategie necessari per giungere ad un accordo che sia accettato da tutte le parti coinvolte e tuteli i propri interessi.

Imparare a negoziare: consigli utili

Ora che abbiamo visto i 5 libri sul negoziato da leggere assolutamente, vediamo qualche consiglio pratico per imparare a padroneggiare questa arte.

Il negoziato inizia quando qualcuno dice di no

Una dei timori più grandi riguarda il sentirsi dire di no. C’è, però, un aspetto da tenere assolutamente in considerazione: non è davvero una negoziazione se chiediamo qualcosa che sappiamo volere anche dal nostro partner contrattuale.

La negoziazione è una conversazione il cui obiettivo è raggiungere un accordo con qualcuno i cui interessi non sono perfettamente in linea con il tuo.

Impara a sussultare

Questa strategia è una delle più sottovalutate, ma straordinariamente efficaci. Per sussulto intendiamo una reazione visibile a un’offerta o un prezzo durante le negoziazioni faccia a faccia.

L’obiettivo di questa tattica è di far sentire le altre persone a disagio per l’offerta che hanno presentato. Se, alla proposta di prezzo di un fornitore, risponderai “Quanto?!” con aria sbalordita, a meno che l’altra persona non sia un negoziatore ben stagionato, risponderà in due modi:

• Sarà a disagio e cercherà di razionalizzare il suo prezzo;
• Offrirà una concessione immediata.

Non rispondere alle provocazioni

Molto spesso, in fase di negoziazione, si possono avere degli scatti emotivi, che possono essere di rabbia oppure di ansia e può arrivare a provocarti in modo da farti innervosire e portarti a finire la conversazione.

Quasi mai si tratta di reazioni sincere: per questo motivo devi essere bravo a non rispondere alle provocazioni e possibilmente rimandare la trattativa ad un altro momento.

Gestisci gli ultimatum

Per sollecitare la tua decisione, la tua controparte potrebbe lanciarti un ultimatum.

L’importante in queste situazioni è saper prendere tempo, anche se può sembrare impossibile avere del tempo in più. Ti accorgerai che pur di difendere i loro interessi saranno disposti a lasciarti del tempo in più.

Non cadere nella trappola del buono e cattivo

Una delle tecniche più tradizionali per poter ottenere consenso in un accordo è la Tecnica del Buono e del Cattivo.

La tecnica prevede la presenza di due soggetti, uno Buono e l’altro Cattivo con l’aspetto da duro: il Buono finge di accettare la tua proposta, ma il Cattivo protesta per fare in modo che la proposta accettata venga abbassata di valore, poi il Cattivo esce e il Buono ti chiede di accettare la proposta prima che ritorni il cattivo, in modo da metterti fretta.

Fai capire al Buono e al Cattivo che non cadrai nella loro trappola, che conosci il loro gioco e che non sei disposto a scendere a compromessi: prima di giungere ad un accordo si ragiona e si analizza cosa è più conveniente per entrambi.

Dai risposte sintetiche

Se la persona con cui stai parlando inizia a farti molte domande, lo fa perché vuole raccogliere più informazioni possibili su di te e scoprire quali sono i tuoi punti deboli.

In queste situazioni è bene dare risposte molto sintetiche in modo che il tuo interlocutore sappia il meno possibile di te.

Sui libri sulla negoziazione abbiamo detto proprio tutto: siamo certi che, con questi consigli, riuscirai a migliorare in questa arte e a sviluppare le tue abilità comunicative di contrattazione.