Cos’è il fundraising e come funziona: la guida completa alla raccolta fondi.

Questa guida intende risolvere ogni tipo di dubbio su cos’è il fundraising, come funziona, quali sono le figure coinvolte in questo processo e quali le certificazioni necessarie per operarvi come professionisti.

Insomma, si tratta di una guida che vuole esplorare questa tematica 360º, soprattutto rispetto ai tanti cambiamenti avvenuti nel tempo e alla grande professionalizzazione a cui questo settore è andato incontro con il passare degli anni e la costante crescita di responsabilità che un’attività di fundraising prevede.

Ad essersi sviluppata è anche, infatti, la consapevolezza e la conoscenza dei donatori, i quali non si limitano più solamente a fare un versamento economico, ma pretendono un riscontro rispetto all’esito della campagna e al reale utilizzo dei soldi da loro versati.

Ultima, ma non meno importante, la risonanza che una campagna fondi può raggiungere: grazie ad internet, infatti, un’attività di fundraising può essere sostenuta anche dai capi opposti del mondo, portando un evento territoriale anche a risonanze internazionali.

In virtù di questa premessa, ecco quindi cosa c’è da sapere sulla raccolta fondi e chi la svolge.

Cos’è il Fundraising.

Traducibile in italiano con il termine, appunto, “raccolta fondi” si tratta di un’attività che getta le sue radici negli Stati Uniti, dove Henry Rosso la ideò per la prima volta all’inizio degli anni ’90. Come dichiara egli stesso, “il fundraising non è la scienza della raccolta fondi, ma la scienza della sostenibilità finanziaria di una causa sociale. Esso è un mezzo, non un fine. Pertanto, è una conseguenza degli obiettivi e dei benefici sociali che un’organizzazione intende raggiungere”.

Si tratta di una pratica fortemente influenzata e guidata dallo spirito filantropico che giace in ogni essere umano, che si tratti del raccoglitore dei fondi o del donatore. Non va vista né come un’elemosina, né il frutto di una pressione e di una coercizione: la donazione è un’azione completamente spontanea da parte di un individuo, che sposando la causa del fundraiser sceglie di donargli delle risorse economiche.

Il Fundraising viene quindi sempre svolto da attività che non hanno scopi di lucro e che operano nel sociale: le organizzazioni così dette no-profit. Si tratta quindi di attività che mirano ad aiutare il sociale o l’ambiente.

Sarebbe più preciso dire, come sottolineò J.M. Greenfield nel 1994, che il Fundraising non è solamente il momento della raccolta dei fondi “ma va inteso come processo di sviluppo dei fondi, dall’idea alla base, fino alla sua realizzazione sul territorio”.

Quest’attività prevede quindi l’identificazione dei bisogni sociali e ambientali di una determinata comunità o area geografica, le risposte da dare a tali bisogni, o le soluzioni da fornire rispetto a determinate problematiche, un’azione che sia realistica ed efficace e la presa di responsabilità di utilizzare risorse altrui, donate sulla base di una filosofia comune che deve essere rispettata. Alla base del fundraising, quindi, vige grande onestà e trasparenza e una costante informazione rispetto all’obiettivo e allo stadio in cui esso si trova.

La fiducia è tutto e lavorare affinché un donatore si fidi della propria associazione no profit è assolutamente fondamentale per la riuscita delle proprie campagne di raccolta fondi. 

Cos’è la mission.

Proprio a fonte di tutto questo, una mission dettagliatamente delineata è fondamentale.

La mission di una raccolta fondi è ben diversa, per quanto affine e contenuta, dalla mission dell’organizzazione no profit che ha organizzato tale campagna. Se infatti l’obiettivo ultimo di un’associazione è, ad esempio, il combattere la povertà in Africa, una campagna di fundraising non potrà presentare lo stesso obiettivo, né obiettivi altrettanto vaghi come “l’aiuto dei bambini orfani” o “l’aiuto delle mamme sole”. La mission delinea quindi l’obiettivo di una raccolta fondi.

Data l’esigenza di precisione e puntualità richiesta dai donatori, un fundraising dovrà presentare azioni e intenti precisi. La costruzione di una scuola in una città specifica, oppure di una pompa d’acqua in un villaggio altrettanto specificato sono esempi di un fundraising di successo, come anche di un tipo mission che si rispetti e di cui un donatore si può fidare.

I 20 principi del Fundraising.

Si può quindi dire che un fundraising non solo di successo, ma affidabile, si fonda su questi 20 capisaldi della raccolta fondi e del rapporto con un donatore:

1. Il fundraising non è una questione di soldi e di numeri raggiunti.
2. Il fundraising è una questione d’intenti, di aiuti e di cuore.
3. Accertati di comunicare in maniera cristallina il bisogno da cui esso deriva.
4. Ricordati che le persone donano alle persone, che si tratti dei destinatari ultimi, o di coloro che poi potranno utilizzare quei soldi per aiutare terzi, come ad esempio ambiente e animali.
5. Tieni sempre in considerazione l’esistenza dei “gruppi di pari” e dell’importanza del valore della comunità.
6. Conosci il tuo donatore.
7. Ricordati che le persone anziane sono i miglior donatori, ma non approfittarne mai.
8. Accertati piuttosto che i metodi di donazione sia semplici e vari. Così potrai mettere i tuoi donatori nelle condizioni di donare.
9. Rendi il tuo donatore un tuo amico e sostenitore. Accetta i suoi consigli. Comunica con lui.
10. Ringrazialo, sempre.
11. Ricordati che i tuoi migliori donatori potenziali sono anche i tuoi donatori esistenti.
12. Tieni sempre bene a mente il principio di Pareto: “la maggior parte degli effetti è dovuta ad un numero ristretto di cause”. Questo vuol dire anche che all’interno di una data regione la maggior parte delle ricchezze è posseduta da un numero particolarmente ristretto di individui. Non per questo, anche i meno ricchi non possono dare un piccolo contributo.
13. Se non chiedi, non ottieni.
14. Sii sempre gentile, specialmente nel formulare le tue richieste.
15. Usa le strategie della filosofia commerciale.
16. Testa la tua campagna e nuove tecniche di raccolta fondi, continuamente.
17. Sii sempre onesto e cristallino.
18. Cogli ogni opportunità.
19. Mettici professionalità e impegno e otterrai serietà.
20. Ricordati che il fundraising e le sue tecniche sono applicabili universalmente.

Noi aggiungeremmo anche che la creatività è fondamentale nella raccolta fondi e che il coinvolgimento dei possibili donatori può avvenire in tantissimi modi. Solo perché nessuno l’ha mai fatto non significa che non si può fare.

La figura del Fundraising Manager e come diventarlo.

Il Fundraising Manager, Fundraiser o Responsabile di una raccolta fondi è colui che  si occupa di gestire e amministrare al meglio una campagna di raccolta di risorse economiche.

Si tratta di un una figura chiave in tutti i processi di fundraising, sempre più ricercata all’interno di organizzazioni no profit oppure anche nel ruolo di consulente e per la quale vengono richieste certificazioni sempre più specifiche e affidabili.

A tal proposito, più che l’abilitazione fornita da un corso presso un’associazione, si consiglia, specialmente per chi voglia operare a livello internazionale e presso organizzazioni no profit di una certa portata, di seguire un corso di master, più professionalizzante e grazie al quale si può conseguire un diploma più qualificante e riconosciuto anche all’estero.

Un esempio è il master online dell’Università Telematica Niccolò Cusano in Fundraising: tecniche e metodologie, disponibile a Grosseto presso il Learning Centre e in tutta Italia, non solo grazie alle altre sedi sparse capillarmente sul territorio, ma anche grazie alle piattaforme telematiche su cui viene erogato in modalità blended.

Un master del genere garantirà l’acquisizione di tutte le competenze e le strumentazioni necessarie per operare nell’ambito della raccolta fondi. Le soft skill un tempo sufficienti per lavorare come fundraiser saranno approfondite, ampliate e rafforzate con competenze in ambito umanistico, economico, giuridico e manageriale. La comunicazione anche diventa un punto cruciale di tale training accademico, che si rivela quindi necessariamente multidisciplinare ed espressamente mirato a formare Fundraising Manager che operino in maniera esperta e autonoma nel settore.

Le competenze di un Fundraising Manager.

Che si tratti di un Responsabile che opera a livello territoriale o internazionale, le competenze richieste per ricoprire una dalle tantissime posizioni disponibili in questo momento storico sono le seguenti:

• Analizzare in profondità e con grande accuratezza i bisogni dell’organizzazione per la quale egli opera e facendo differenza tra bisogni espressi e bisogni reali.
• Elaborare in maniera completa ed esaustiva un progetto di consulenza in fundraising, che presenti documenti di progettazione strategica e operativa e che dichiari in maniera chiara e cristallina i diritti e i doveri di ciascuna risorsa designata ad ogni attività. Anche l’attività dovrà essere descritta nel dettaglio e resa comprensibile a tutti.
• Ascoltare e soddisfare le necessità dell’organizzazione per la quale opera.
• Monitorare e valutare le azioni messe in campo durante una campagna di fundraising.
• Gestire i processi di crescita dell’organizzazione e della sua campagna.
• Facilitare i processi di innovazione di un’organizzazione o delle sue campagne.
• Individuare e soddisfare il giusto target di una campagna di raccolta.
• Supervisionare la comunicazione con i donatori e accertarsi che la trasparenza sia garantita.
• Identificare le capacità e le conoscenze di ciascuna risorsa coinvolta nella campagna.

Stabilire budget e obiettivi.

Ogni raccolta fondi, per essere organizzata e portata avanti, ha bisogno di un budget. Essa infatti, nonostante miri a raccogliere delle risorse economiche, comunque ne richiede anche l’utilizzo per poter retribuire le risorse che vi lavorano, oppure per organizzare le attività durante le quali si intende svolgere la raccolta.

Spesso c’è la possibilità di stringere partnership e sponsorship che provvedano a fornire gratuitamente determinati servizi e locali. Ad ogni modo, stabilire un budget ben preciso è fondamentale per mettere il Fundraiser nelle condizioni di lavorare in maniera sicura e professionale.

Gli obiettivi di una raccolta fondi, invece, sono simili alla mission ma riguardano la quantità di risorse economiche che si mira a raccogliere per poter adempiere alla causa per la quale il fundraising viene svolto.

In alcuni casi, specialmente quando si parla di crowdfunding, questo obiettivo viene reso noto al pubblico e, in alcuni casi, si sceglie di invogliare i possibili sostenitori a donare garantendo la restituzione dei fondi devoluti nel caso in cui tale soglia monetaria non venga raggiunta.

Partner e sponsor.

Gli sponsor hanno un triplice ruolo all’interno di una campagna di fundraising:

• Aiutano nell’organizzazione e copertura del budget – Gli sponsor possono essere una salvezza quando si tratta di coprire i costi di una raccolta fondi. Essi garantiscono infatti il denaro necessario per fare in modo che il fundraising avvenga.
• Intercedono nel rapporto con il donatore – Uno sponsor può inoltre invogliare i donatori a versare quote più alte garantendo un qualche tipo di premio o ricompensa nel caso di una donazione che copra un ammontare piuttosto alto di fondi, o ai donatori che decidono di diventare donatori assidui invece che una tantum.
• Conferisce affidabilità – Uno sponsor particolarmente amato e professionale conferisce affidabilità e lustro a una campagna di raccolta fondi, fungendo in qualche modo da garante e invogliando ancor più donatori a compiere il loro gesto di beneficenza.

Essi, inoltre, possono aiutare a combattere un punto debole di ogni campagna di raccolta fondi: la pubblicità.

Il tallone d’Achille del Fundraising: la pubblicità.

Ovviamente la pubblicità non è vista di buon occhio nel mondo della raccolta fondi. Essa infatti rappresenta un’attività che porta via soldi che potrebbero invece essere investiti per opere benefiche, se non addirittura per la causa stessa che l’advertisement mira a sponsorizzare. Di contro, la domanda sorge spontanea: come fare a sponsorizzare la propria campagna affinché i donatori ne vengano a conoscenza?

Fortunatamente, vengono in aiuto i social network e le mail, ottimi per garantire una grande sponsorizzazione di una campagna a costo zero. In qualche modo, tale sponsorizzazione fa affidamento sullo stesso principio per il quale un donatore sceglie di devolvere dei fondi: il suo aiuto affinché la pubblicizzazione della campagna raggiunga quanta più gente possibile, grazie a una condivisione sistematica di tale evento, o il coinvolgimento dei propri contatti attraverso mail e messaggi.